해적 지표란 스타트 업의 성장을 위한 모니터링 지표로 불립니다. 이는 페이팔 마케팅 담당이었고, 미국 스타트업 엑셀러레이터 500 Startups를 설립한 데이브 맥클루어가 개발한 분석 프래임입니다. 사용자 유치(유입, Acquisition), 사용자 활성화(활성화, Activation), 사용자 유지(유지, Retention), 매출(판매, Revenue), 추천(추천, Referral)을 줄여 AARRR로 표기한다. 아래에서 상세히 알아보자.
해적 지표 AARRR
1. 사용자 유치(유입, Acquisition)
사용자가 어떤 경로로 여러분을 알게 되는가?
- 마케팅 채널: SEO, SEM, 웨젯, 이메일, PR, 캠페인, 블로그
- 기능: 자연발생적이든 인위적이든 다양한 수단을 통해 시선을 끈다.
- 적절한 평가 지표: 웹 트래픽, 제품에 대한 언급, CPC, 검색 결과, 사용자 확보 비용, 오픈율
2. 사용자 활성화(활성화, Activation)
일회성 방문자들이 회원으로 가입하는가? 제품을 사용하는가?
- 요인: 기능, 디자인, 분위기, 보상, 확인 등
- 기능: 일회성 방문자를 활동 사용자로 전환시킨다.
- 적절한 평가 지표: 등록, 회원가입, 사용 개시를 위한 절차 완료, 적어도 한 번 이상의 서비스 사용, 서비스 가입
3. 사용자 유지(유지, Retention)
한번 사용해본 사람이 제품을 계속 사용하게 되는가?
- 요인: 통지, 경보, 알림, 이메일, 업데이트 등
- 기능: 사용자들이 계속 재방문하고 자주 사용하게 만든다.
- 적절한 평가 지표: 인게이지먼트, 마지막 방문 이후 걸린 시간, 일일/월 활동 사용자, 이탈률
4. 매출(판매, Revenue)
사용자의 활동이 매출로 이어지는가?
- 요인: 거래, 클릭, 회원 가입, 다운로드 할 수 있는 콘텐츠, 데이터 분석 등
- 기능: 사업 성과(사업 모델에 따라 다르며 구매, 광고 클릭, 콘텐츠 생성, 회원 가입 등이 될 수 있다)
- 적절한 평가 지표: 고객 생애 가치, 전환율, 장바구니 구매액, 클릭 매출
5. 추천(추천, Referral)
사용자들이 여러분의 제품을 주변에 소개하는가?
- 요인: 이메일, 위젯, 캠페인, 좋아요, 리트윗, 제휴 등
- 기능: 다른 사람들에게 소개하고 잠재 사용자들을 초대한다.
- 적절한 평가 지표: 발송된 초대 건수, 바이럴 계수, 바이럴 주기