누군가가 불공정해 보이는 제안을 내밀었을 때, 우리는 보통 분노하거나 즉각 거절하고 싶어집니다. 그러나 게임 이론 관점에서 보면, 합리적인 판단이란 “나에게 최선의 이익이 남느냐”에 달렸기 때문에, 때로는 다소 이기적이거나 불공정해 보이는 제안이라도 결과적으로 손해가 아니라면 받아들이는 게 최적의 선택일 수 있습니다. 현실에서도 협상의 장에서 상대방이 이익을 더 많이 가져가는 조건임에도, 내게 이득이 남는다면 굳이 갈등을 키우기보다 합의를 선택하는 것이 유리할 수 있죠. 이는 우리가 ‘정의감’이나 ‘평등감’ 같은 사회적∙도덕적 감정과 ‘합리적 이득’ 사이에서 갈등하게 된다는 게임 이론의 핵심 교훈 중 하나입니다. 이 글에서는 이기적인 제안마저도 받아들이는 것이 왜 합리적 선택이 될 수 있는지, 게임 이론의 다양한 사례와 실험, 그리고 실제 협상 과정에서 주는 교훈을 종합적으로 살펴봅니다.
게임 이론과 합리성: 왜 중요한가?
게임 이론(Game Theory)은 여러 이해관계자가 상호작용하는 상황에서 각자의 전략이 어떻게 결정되고, 그 결과가 어떻게 나타나는지를 연구하는 학문입니다. 경제학뿐 아니라 심리학, 정치학, 진화생물학까지 다양한 영역에서 활발히 활용되죠.
- 합리성(이성적 선택)의 전제
게임 이론에서 ‘합리적(또는 이성적)’이라는 말은, 개인이 ‘자신의 이익(혹은 효용)을 최대화하려는 행동’을 한다고 가정하는 것입니다. 즉, 이익을 늘리고 손해를 줄이는 방향으로 결정을 내린다는 것이죠. - 전략적 사고
한 플레이어(또는 협상 당사자)가 무엇을 선택할지는, 다른 참여자의 선택과 결과적으로 얽혀 있습니다. 상대방도 합리적으로 움직인다고 가정하면, 내 행동이 상대방에게 어떤 대응을 유도할지 고려해야 합니다. - 불공정 제안 수용의 딜레마
이 글의 핵심은 “내가 얻을 수 있는 이득이 전혀 없는 것이 아니라면, 불공정한 제안도 받아들이는 게 ‘합리적’일 수 있다”는 점입니다. 그러나 실제 인간은 감정이 있고, ‘자존심이나 공정성의 가치’를 이유로 불공정한 제안을 거절하기도 합니다. 이는 게임 이론의 예측과 실제 인간 행동 사이의 간극을 보여주지만, 동시에 이론이 지목하는 ‘순수한 합리성’의 특징을 선명하게 드러냅니다.
Ultimatum Game(최후통첩 게임): 불공정 제안의 대표 사례
1. Ultimatum Game의 구조
대표적인 게임 이론 실험 중 하나가 Ultimatum Game(최후통첩 게임)입니다. 두 명의 플레이어가 있고, 한 명(제안자)은 일정 금액을 어떻게 나눌지 비율을 제시합니다. 다른 한 명(수락자)은 이 제안을 수용하거나 거부할 수 있습니다.
- 만약 수락자가 이 제안을 수용하면, 양쪽은 해당 비율대로 돈을 나눠 갖습니다.
- 만약 거부하면, 둘 다 아무것도 받지 못합니다.
게임 이론에서 말하는 ‘순수한 합리성’이란, 수락자는 1원이라도 얻을 수 있으면 받아들이는 것이 이득이라는 해석을 합니다. 왜냐하면 거부하면 0원을 얻고, 수락하면 적어도 1원을 얻기 때문이죠. 제안자가 이 사실을 알고 있다면, “거의 전부를 내가 갖고 수락자에게는 아주 적게 준다”는 이기적인 제안을 해도 수락자는 어쩔 수 없이 받아들일 것이라고 예상할 수 있습니다.
2. 실험 결과: 인간의 ‘분노’와 ‘공정성’ 감정
그러나 실제 연구에서 Ultimatum Game을 플레이하면, 제안자가 90:10처럼 극단적 비율로 나누겠다고 하면, 수락자가 거부하는 경우가 상당히 높게 나타납니다. 아무것도 얻지 못하는 손해를 감수하더라도, “너 혼자만 이익을 독식하느냐”라는 분노나 불공정성에 대한 반발이 작동하기 때문입니다.
- “차라리 둘 다 못 가져도 좋다. 이런 불공정한 제안을 왜 받아줘야 하나?”
- 수락자는 당장의 금전적 이득보다, “나를 무시하는 제안을 응징한다”는 심리적 만족을 얻으려는 것입니다.
흥미로운 것은, 이 게임을 여러 문화권이나 다양한 금액 규모로 해도 유사한 반응이 나옵니다. 즉, 인간은 이성적 계산만 하는 존재가 아니라, 공정성∙사회 규범∙감정 같은 요소에 의해 행동한다는 점이 드러납니다. 그럼에도 게임 이론적으로는 “이론적 합리성” 관점에서 보면, 작은 금액이라도 얻는 게 0원보다 낫기에 받아들이는 것이 최적 해답이라 예측합니다.
3. 실험과 이론의 차이가 보여주는 것
이 차이는 게임 이론이 가정하는 ‘합리적 인간’ 모델과, 실제 인간의 ‘사회적∙도덕적 감정’ 사이의 간극을 보여줍니다. 그러나 적어도 이론적 모델에서 “자신에게 조금이나마 이익이 된다면, 완전히 불공정해 보이는 제안도 수락하는 것이 이성적”이라는 결론이 나오는 것은 사실입니다. 우리가 이를 현실 협상에서 어떻게 해석하느냐가 관건이 됩니다.
이기적인 제안을 받아들이는 이유: 게임 이론 관점
1. 상대방의 선택 가능성
게임 이론에서는 상대방도 합리적이라 가정할 때, 내가 제안을 거부하면 어떻게 될까요? 상대방은 다른 방식을 통해 더 나은 결과를 얻을 수 있을지도 모릅니다. 실제 비즈니스나 외교 협상에서, 한 쪽이 “이건 너무 불공정해!”라며 완강히 거절해버리면 협상이 결렬되어 둘 다 손해를 볼 수 있습니다.
- 예: 회사 간 협상
- 협력 프로젝트를 두 회사가 진행하는데, A 회사가 이익의 80%를 갖고, B 회사가 20%만 갖는다는 조건이면 “너무 불공정해!”라고 볼 수 있습니다.
- 하지만 B 회사가 이 협상을 거부하면, 아예 이득이 0원이 될 수도 있습니다(프로젝트가 무산되거나 경쟁사와 계약을 체결).
- 그렇다면 20%라도 가져가는 편이 0%보다 낫다는 판단으로 협상을 받아들이는 경우가 있을 수 있습니다.
이처럼 “완벽히 공정하진 않지만, 그래도 내게 일부 이익이 남는다”면 수용하는 쪽이 궁극적으로 합리적인 선택이 될 수 있다는 것이 게임 이론의 시사점입니다.
2. 기회비용과 대안 부족
본인이 다른 대안을 가지지 못한 상태라면, 불공정한 제안이라도 받아들이는 편이 나을 때가 있습니다. 예컨대 직장에서 월급협상을 할 때, 지금 당장 다른 일자리를 구할 수 없거나, 이직 기회가 적은 상황이면, 회사가 다소 낮은 연봉을 제시해도 울며 겨자 먹기로 수락해야 할 가능성이 높습니다.
- 정규직 vs. 비정규직: 비정규직이 처우가 너무 열악하다고 생각해 협상을 거부하거나 퇴사해버리면, 당장 생활비가 끊기는 리스크가 큽니다. 차라리 불만이 있지만 최소한의 수입이라도 보장받으려 잔류를 선택할 수 있습니다.
- 기회비용: “이 제안을 거부했을 때 내가 얻을 수 있는 대안 시나리오가 무엇인지”와 “제안을 받아들였을 때 내가 얻게 되는 이익”을 비교하는 사고가 핵심입니다.
이는 게임 이론에서 말하는 **“거부 시점의 페이오프(Payoff)”**가 0보다 낮거나, 시간이 지나면서 더 불리해지는 구조일 때, 반쪽짜리 이익이라도 수용하는 것이 합리적으로 귀결된다는 관점과 맞닿아 있습니다.
3. 장기적 관계에서의 평가
단순 ‘한 번의 거래’가 아니라, 장기적∙반복적 게임 관점에서 살펴보면, 불공정 제안을 받아들이는 선택이 다른 의미를 가질 수도 있습니다. 예를 들어:
- 지금의 협상은 다소 손해 보는 듯해도, 앞으로 사업 파트너로서 오랜 관계를 맺으면 더 큰 이익을 얻을 수 있다.
- 상대방이 나를 돕거나, 향후 더 공평한 조건을 제안할 가능성을 열어둔다.
- 내가 지금 불공정하다고 느껴져도 일단 협력을 시작해, 후속 협상에서 더 나은 조건을 이끌어낼 기회를 만들 수 있다.
게임 이론에서 반복 게임(Repeated Game) 모델은 ‘보복 전략’, ‘미래 협상’ 등을 고려해 현재의 선택을 설명합니다. 즉, 현재의 작은 이익을 포기해서라도 상대방에게 경고를 보낼 수도 있지만, 반대로 현재 작은 이익을 취하고 미래에 다시 협상 테이블로 올라갈 수도 있습니다.
인간적 감정 vs. 경제적 합리성
1. 응징 욕구: “이런 불공정은 참을 수 없어!”
현실에서 사람들은 자신의 이익이 조금 남더라도 불공정한 제안을 싫어합니다. Ultimatum Game 실험에서 극단적 제안을 거부하는 이유가 바로 이 ‘응징 욕구’라 할 수 있습니다. 이기적 제안에 동조하는 건 자존심이 상하거나, 사회적 정의감이 허락하지 않기도 하죠.
- “내가 손해 봐도 좋으니, 저 사람이 무례함의 대가를 치르게 하겠다.”
- “불공정한 분배에 합의해버리면, 내 자신을 배신하는 느낌이다.”
이는 **행동경제학(Behavioral Economics)**에서 다루는 ‘심리적 편향’, ‘공정성∙정의 감각’의 중요성을 보여주며, 전통적 경제학의 합리성 가정과 크게 어긋나는 인간 행동을 설명해줍니다.
2. 공정성의 가치: 협력 사회의 유지
게임 이론적 순수 합리성을 따르면, 약간의 이득이 있으면 굴욕적 제안도 받아들이는 것이 이치에 맞습니다. 하지만 사회적 차원에서, 사람들이 불공정성에 민감하게 반응하는 것은 협력 사회를 유지하는 기능을 합니다.
- “불공정 제안을 거부함으로써, 공동체 내에서 자기 권리를 지키고, ‘불공정에 대한 응징’이 있다는 시그널을 보낸다.”
- 이렇게 해야 집단 전체가 악의적 착취나 불균형을 예방하고, 더 건전한 규범을 형성할 수 있습니다.
즉, 개인 차원에서 당장 손해 보더라도, 제도를 유지하고 미래에 대한 억제 효과를 낳는다면, 그 행동이 장기적으로 유익할 수 있다는 사회적 분석이 가능해집니다.
3. 협상 테이블에서의 심리 게임
실제 비즈니스나 외교 협상에선, ‘얼마까지 받아들일 수 있는가?’가 심리적 한계로 작용합니다. 아무리 손해를 줄이려 해도 “이렇게 불공정하게 보일 수밖에 없다면, 차라리 협상을 깨자”는 쪽으로 돌아설 때가 있습니다.
- 하지만 잦은 거부로 협상 실패가 반복되면, 협상력 자체가 약화될 수도 있습니다.
- 똑똑한 협상가라면 상대의 심리를 간파해, 최대한 불공정하게 보이는 조건을 제시하되, 상대가 거부하기 직전 수준에서 합의를 이끌어내려 할 것입니다(게임 이론이 예측하는 ‘극단적 제안’과 비슷).
이처럼 감정과 심리가 개입해 ‘합리적 최적 해법’은 현장에서 달라질 수 있지만, 이론에서 제시하는 관점을 의식하면 협상 전략을 좀 더 체계적으로 설계할 수 있습니다.
실제 예시: 임금 협상과 파업의 상황
1. 임금 인상의 갈등 구조
노동자(노조)와 경영진이 임금 인상폭을 두고 협상할 때, 회사가 제안하는 인상률이 노동자 입장에서는 부족해 보여도, 막상 파업을 진행하면 회사도 손해지만 노동자도 임금 손실이 발생합니다.
- 노조가 파업에 들어가면, 일정 기간 소득이 0원이 될 수 있고, 또 대체인력 투입 등으로 회사가 강경 대응할 수도 있습니다.
- 회사 입장에서도 생산 차질로 큰 매출 손실을 볼 수 있으니, 가능한 빨리 타협점을 찾고자 합니다.
게임 이론적으로 보면, 양쪽 모두 ‘극단적 손해’를 피하려고 어느 정도 선에서 합의하게 됩니다. 이때 노조는 불공정하다고 생각해도, “그래도 이 정도 인상률이라도 얻는 게 나으니 수락하자”고 결정할 수 있습니다. 반대로 무리한 요구를 고집하다 협상이 결렬되면, 서로 0원(즉, 막대한 손실)을 보게 되는 셈입니다.
2. 정리해고 vs. 임금 삭감
회사가 어려워져 “인력을 절반 해고하겠다”고 선언하면, 노동자 입장에서는 극단적 결정을 막기 위해 “그렇다면 임금을 10% 삭감하고 해고 인원을 줄이자”라는 식의 대안을 제시할 수 있습니다. 이것이 결코 ‘공정’하지는 않지만, 그래도 전원 해고를 막기 위해 소수 고용유지라도 추진하는 전략이 됩니다.
게임 이론적으로 이는 “조금이라도 일자리를 보전하고, 해고 대신 임금 삭감이라는 최소한의 타협안을 받아들이는” 시나리오입니다. 공정함의 관점에서 분노가 일 수 있지만, 대안이 전면 해고라면, 이기적인 제안을 받아들이는 편이 낫다고 평가할 수도 있습니다.
국제 외교와 무역 분쟁: 불공정 협정 사례
1. 강대국의 불공정 조약
역사적으로 강대국이 약소국에 불평등 조약을 강요한 사례가 많습니다. 예를 들어 예전 제국주의 시대의 조약들은 실제로는 약소국에게 극도로 불리했지만, 전쟁 위험이나 더 큰 피해를 피하기 위해 어쩔 수 없이 서명한 경우가 있죠.
- 상호 호혜적이지 않더라도, 당장 침략이나 군사적 위협을 면하기 위한 선택이었다면, 게임 이론적으로 볼 때 “0보다 낫다”는 식의 합리성을 찾을 수 있습니다.
- 물론 이는 도덕적∙인권적 관점에서 대단히 부당해 보이고, 결과적으로 커다란 반발을 불러일으키기 쉽습니다.
2. 무역협정과 불균형
현대 무역에서도, 선진국이 무역협정에서 자국 기업에 유리한 조항을 관철시킨 뒤, 개도국은 “이게 불공정하다”며 반발하지만, 완전히 거부하면 국제시장에서의 고립을 감수해야 해서 울며 겨자 먹기로 체결하는 일도 있습니다. 이것이 “왜 이런 조약에 서명했느냐”라는 국민적 비판을 받더라도, 외교∙무역 대안이 없기에 수용하는 케이스라 할 수 있죠.
게임 이론이 주는 협상∙전략의 교훈
1. 전부를 얻으려다 전부를 잃을 수도
합리적 사고에 입각하면, 불공정하다고 느껴도 어느 정도 이득이 보장되면 거부하기보다는 수락하는 것이 낫습니다. 그러나 상대방이 이를 이용해 “너는 어차피 거부 못 할 테니, 나는 최대치를 뺏는다”고 나오면, 감정적 반발로 협상이 깨질 위험이 생깁니다.
- 상대가 0을 감수하고라도 거부한다면, 제안자는 ‘전부를 얻으려다 전부를 잃는’ 결과에 직면합니다.
- 따라서 제안자 입장에서도, 상대가 수용 가능한 ‘최소 공정성’을 제공해야 협상을 성사시킬 수 있다는 점을 고려해야 합니다.
게임 이론에서는 이를 ‘공정성 프리미엄’ 혹은 ‘분노 비용’으로 해석하기도 합니다. 즉, 완전 불공정한 제안을 하면 상대방이 감정적으로 거부함으로써 양쪽이 모두 0을 얻을 확률이 커지니, 어느 정도는 상대가 받아들일 비율을 주는 게 현명하다는 것이죠.
2. 정보 불균형과 심리전
협상이나 게임 상황에서, 한쪽이 지식이나 정보, 외교력, 정치력 등에서 우위를 갖고 있으면, 다른 쪽은 자신에게 제한적 선택지만 남아있는 현실을 수용해야 합니다. 그러나 이때도 심리전을 통해 “내가 이렇게 하면 정말 거부해버릴 거다”라는 위협 혹은 “이 이상 양보는 없다”라는 단호함을 보일 수 있습니다.
- Ultimatum Game에서도 제안자가 “네가 안 받아들여도 괜찮아”라는 태도를 강하게 드러내면, 수락자는 더 어찌할 도리가 없어집니다.
- 반대로 수락자가 협상 결렬시에도 큰 상처가 없다고 암시하면, 제안자는 너무 불공정한 조건을 내밀기 어려워집니다.
결국 외교∙비즈니스 현장에서, 정보 공개나 위협∙결의 표명이 어떻게 전달되는지, 상대가 이를 믿을지 등 심리∙전략 요소가 복잡하게 작용합니다.
3. 반복 게임과 신뢰 구축
한 번의 거래로 끝나지 않고, 여러 차례 거래가 반복되는 관계라면, 지나치게 이기적인 제안은 장기적으로 상대방의 협력 의지를 약화시키고, 신뢰가 무너져서 결국 더 큰 손해가 발생할 수 있습니다. 이 때문에 장기적 파트너십을 염두에 둔 기업은, 단기 이익만 극대화하는 불공정 분배가 아니라, 상대에게도 어느 정도 성과를 남겨주는 협상을 지향합니다.
- 반복 게임에서 공정한 분배를 지향하면, 상대도 신뢰를 갖고 협력을 지속하며, 미래에 윈윈할 기회가 늘어납니다.
- 오히려 한 번의 거래에서 크게 이익을 보려다, 이후 협력이 깨져 전체적으로 얻을 수 있었던 시너지를 잃어버리는 경우를 경계해야 합니다.
즉, “불공정 제안을 받으면, 감정적으로는 거부하고 싶지만 당장 손해가 크다면 일단 수락하기도 하고, 제안자도 상대를 무시하면 반복 게임에서 나쁜 평판을 쌓게 된다”는 식으로, 게임 이론은 긴 시야에서의 선택을 강조합니다.
현대 비즈니스와 일상에서의 적용
1. 직장 내 임금 협상∙이직 결정
회사에서 연봉 인상을 기대했으나, 기대보다 훨씬 낮은 인상률을 제시받았다고 해봅시다. 불공정해 보이지만, 당장 다른 곳에 갈 취업 기회가 없으면 받아들이는 게 합리적일 수 있습니다. 다만 그 사이 능력 개발을 하거나 네트워킹을 해두어, 다음 기회에 더 나은 이직을 모색하는 전략으로 대응하는 식입니다.
2. 중고거래∙지역상권 협상
중고차를 팔 때, 구매자가 “이건 상태가 별로니 싸게 사겠다”라며 협상할 수 있습니다. 실제로는 제안가격이 지나치게 낮다고 느끼지만, 더 이상 다른 구매자를 구할 시간이 없거나 애초에 시장가격이 이를 크게 벗어나지 않는다면, 불만을 안고도 판매할 수 있습니다.
3. 가정∙친구 관계에서도?
사소한 예이지만, 가족∙친구와의 의사결정에서도 유사한 상황이 벌어집니다. 예를 들어, 친구들이 여행 일정이나 숙소를 정할 때, 내 의견이 거의 반영되지 않고 상대가 원하는 대로 결정되는 것이 부당해 보일 수 있습니다. 그럼에도 “그래도 나도 여행을 가고 싶으니”라는 이유로 타협하게 되죠. 그러나 만약 도를 넘은 불공정이 반복되면, 결국 관계가 깨지거나 다른 친구들과 친해지는 식으로 해결을 볼 수도 있습니다.
결론: 이기적인 제안을 거부하거나 수용하는 선택, 어떻게 판단해야 할까?
게임 이론은 **“조금이라도 이득이 있다면, 순수 합리성 기준에서 수용하는 게 옳다”**고 말합니다. 그러나 실제 인간의 감정과 사회적 규범은 불공정함에 대한 반발을 일으켜, 거부 의사를 표출하는 경우가 많습니다. 이 간극이 우리의 현실 협상과 인간관계를 복잡하게 만듭니다.
- 단기 vs. 장기 시각
- 단기적으로 이익이 있더라도, 불공정한 합의가 반복되면 장기적 파트너십이 깨집니다.
- 장기 관계를 고려한다면, 어느 정도 공정성을 지키는 편이 더 큰 이익을 보장할 수 있습니다.
- 협상의 예비 대안 확인
- “이 제안을 거부했을 때 내가 얻는 대안(기회비용)은 무엇인가?”
- 만약 대안이 전무하면, 불공정해도 어쩔 수 없이 수용해야 할지 모릅니다. 그러나 어느 정도 대안이 있으면, 강하게 협상해 더 나은 조건을 끌어낼 여지도 있습니다.
- 감정의 역할
- Ultimatum Game의 실제 결과가 보여주듯, 감정은 불공정 제안을 응징하거나 거부하게 만듦으로써, ‘나’를 지키고 사회적 신호를 보냅니다.
- 너무 감정에 치우치면 자기 손해를 키울 수 있지만, 무조건 계산적 합리성만 앞세우면 인간관계∙평판∙장기 협력을 망칠 수 있습니다.
- 전략적 거부, 전략적 수용
- 때로는 상대방의 이기적 태도를 고치기 위해 거부하는 전략적 선택이 필요합니다. “이런 식이면 협상은 끝이다”라고 경고해, 상대가 조건을 개선하도록 만드는 것이죠.
- 반대로, 현실적인 이유로 불공정 조건이라도 일단 수용한 뒤, 차차 상황을 개선하려는 접근도 가능합니다.
결국 협상 테이블에서 “조금이라도 내게 이익이 된다면 받아들여라”라는 게임 이론식 논리가 ‘정답’은 아닙니다. 그러나 “거부해서 얻는 대안이 무엇인가”, “장기적 관점에서 반복될 협상인지”, “상대방이 얼마나 합리적∙강력한가” 등을 종합적으로 고려해 결정을 내리는 것이 중요합니다. “이기적인 제안이라도 내게 남는 것이 있다면 수용할 수 있다”는 게임 이론의 교훈은, 협상∙전략∙인간관계에서 냉철한 사고의 출발점이 될 수 있습니다.
불공정한 제안이라도 자신에게 남는 이익이 있다면 합리적인 선택으로는 거부하지 않는다는 것이 게임 이론의 메시지다. 그러나 실제 인간은 감정과 공정성 관념으로 인해 이를 거부하기도 하며, 협상에서는 장기적 파트너십과 대안 고려가 필요하다.
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