협상은 상황과 목표에 따라 다양한 접근법이 필요합니다. 그러나 모든 협상 스타일을 크게 두 가지로 나눌 수 있습니다. 하나는 “무조건 이기기”를 목표로 하는 경쟁적 협상 스타일이고, 다른 하나는 양측 모두에게 이익이 되는 결과를 지향하는 “윈-윈” 협상 스타일입니다. 이 글에서는 두 협상 스타일의 장단점, 적합한 상황, 그리고 이를 성공적으로 활용하는 방법을 다룹니다.
이기는 협상: 최종 목표는 승리
“이기는 협상”은 목표 달성을 위해 상대를 제압하고 더 많은 것을 얻으려는 전략입니다. 이 접근법은 자원이나 권한이 제한된 상황에서 주로 사용되며, 경쟁적인 환경에서 종종 유리합니다. 그러나 지나치게 공격적인 태도는 관계를 훼손할 수 있다는 점을 명심해야 합니다.
장점
- 빠른 결과 도출: 상대방을 설득하거나 양보를 강요함으로써 신속한 결정을 이끌어냅니다.
- 명확한 목표: 협상 초기에 목표를 설정하고, 이를 달성하기 위해 일관되게 움직입니다.
- 강력한 협상력: 권한이나 자원을 강조하여 주도권을 유지합니다.
단점
- 관계 악화: 상대방이 불쾌감을 느끼거나 협상 이후 관계가 손상될 가능성이 있습니다.
- 협력 기회의 상실: 단기적인 이익을 얻는 대신 장기적인 협력 기회를 잃을 수 있습니다.
사례: Amazon의 가격 협상
Amazon은 공급업체와의 협상에서 강력한 구매력을 활용해 비용을 낮추는 데 성공한 사례가 많습니다. 그러나 이러한 접근법이 항상 긍정적인 결과를 가져오는 것은 아닙니다. 일부 소규모 공급업체는 협력을 중단하며 불만을 표시하기도 했습니다. 이는 “이기는 협상” 스타일의 한계를 보여줍니다.
윈-윈 협상: 함께 이익을 추구하기
“윈-윈 협상”은 양측이 모두 만족할 수 있는 결과를 목표로 합니다. 이는 장기적인 관계를 구축하고, 서로의 가치를 존중하며, 협력을 강화하는 데 초점을 맞춥니다. 특히 복잡한 문제를 해결하거나 지속적인 파트너십이 필요한 상황에서 효과적입니다.
장점
- 관계 개선: 협상이 끝난 후에도 긍정적인 관계를 유지할 수 있습니다.
- 창의적인 해결책: 양측의 필요를 충족시키는 창의적인 방안을 모색합니다.
- 장기적인 이익: 단기적인 손해를 감수하더라도 장기적으로 더 큰 가치를 창출할 수 있습니다.
단점
- 시간 소요: 상호 간의 합의를 도출하기 위해 더 많은 시간이 걸릴 수 있습니다.
- 복잡성 증가: 양측의 요구를 충족시키기 위한 과정이 복잡할 수 있습니다.
사례: Netflix와 콘텐츠 제작사 협상
Netflix는 콘텐츠 제작사와의 협상에서 “윈-윈” 전략을 자주 활용합니다. 예를 들어, 독립 제작사와 협력할 때 이들에게 더 큰 창작의 자유를 제공하면서도 넷플릭스 플랫폼에서의 안정적인 수익 구조를 제안합니다. 이는 양측 모두에게 이익이 되는 결과를 창출한 사례로 꼽힙니다.
이기는 협상과 윈-윈 협상의 비교
| 요소 | 이기는 협상 | 윈-윈 협상 |
|---|---|---|
| 목표 | 한쪽의 최대 이익 달성 | 양측 모두의 이익 달성 |
| 접근법 | 경쟁적, 제압적 | 협력적, 상호 이익 추구 |
| 적합한 상황 | 단기적 목표, 제한된 자원 | 장기적 관계, 복잡한 문제 |
| 결과 | 한쪽 승리, 상대방 불만 가능성 | 양측 만족, 장기적 관계 구축 |
| 사례 | Amazon의 가격 협상 | Netflix와 제작사의 협력 |
두 가지 스타일의 활용법
상황에 따라 이기는 협상과 윈-윈 협상 중 어느 것을 선택해야 할지 고민될 수 있습니다. 적절한 선택을 위해 다음과 같은 질문을 던져 보세요.
- 목표는 단기적인가, 장기적인가?
단기적인 성과가 중요하다면 “이기는 협상”이 적합하지만, 장기적인 관계를 구축하고 싶다면 “윈-윈 협상”을 선택하세요. - 상대방의 위치는 어떤가?
상대방이 강력한 힘을 가지고 있다면 윈-윈 협상이 더 현실적일 수 있습니다. - 자원이 제한적인가?
자원이 부족하거나 협상에서 반드시 이겨야 한다면 경쟁적 접근법이 필요할 수 있습니다.
체크리스트: 협상 스타일 선택하기
- 협상이 끝난 후 상대방과의 관계가 중요한가?
- 상대방의 요구사항과 목표를 명확히 이해했는가?
- 협상의 결과가 장기적으로 어떤 영향을 미칠 것인가?
성공적인 협상을 위한 실질적인 팁
- 상황에 맞는 스타일 선택: 각 협상 스타일의 장단점을 이해하고, 목표와 상황에 맞는 전략을 선택하세요.
- 융통성 발휘: 협상 중 상황이 변할 경우, 초기 전략을 고수하기보다 융통성을 발휘해 다른 접근법으로 전환하세요.
- 감정 관리: 상대방과의 신뢰를 유지하기 위해 냉정한 태도를 유지하세요.
- 창의적인 대안 모색: 특히 윈-윈 협상에서는 서로의 목표를 달성할 수 있는 새로운 방안을 모색하세요.
- 기록 유지: 협상 결과를 명확히 문서화하고, 합의 사항을 충실히 이행하세요.
결론: 상황에 따라 스타일을 조합하라
이기는 협상과 윈-윈 협상은 각각의 목적과 상황에 따라 적절히 사용되어야 합니다. 두 스타일 모두 협상에서 중요한 역할을 하며, 이를 효과적으로 활용하면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 성공적인 협상을 위해서는 상황을 분석하고, 가장 적합한 접근법을 선택하며, 필요 시 두 스타일을 융합하는 유연성을 발휘해야 합니다.